Lo que una ONG me enseñó sobre contar historias

Sales del cercanías, o del metro, o vas caminando por una calle transitada de una ciudad y te los encuentras, con su peto de colores o sus acreditaciones al cuello, intentando captar tu atención e iniciar una conversación contigo.

Son trabajadores acostumbrados al rechazo, al “no, gracias”, o al “no tengo tiempo ahora”. No es un trabajo fácil, desde luego. Para ser captador de socios de una ONG has de tener la piel gruesa, ser obstinado/a, no cejar en tu empeño… casi casi como un escritor.

Hace unos años yo también fui un captador de socios por unos días.

Pese a que le puse empeño, me resultaba desalentador exponerme de manera tan directa al rechazo o a la indiferencia. Arrojé la toalla tras el periodo de prueba de tres días. Esto se debió, en parte, al propio concepto que tenía de mí mismo: No me tenía por alguien persuasivo o por buen vendedor.

Quizá no estaba lo suficientemente convencido de la historia que me había tocado narrar. O quizá, si hubiera percibido antes la estructura narrativa implícita en este trabajo me lo habría tomado de otra forma. Quién sabe.

Como fuera, la experiencia me enseñó un par de cosas, sobre la resistencia, la insistencia y sobre el arte de contar historias.

Aunque no lo percibiera en ese momento.

En la formación que la ONGs nos impartió a los nuevos captadores se hablaba de un procedimiento, un método que, en realidad, tiene bastante que ver con el storytelling.

Y, es que, al final, todos nos pasamos la vida contándonos historias los unos a los otros. Y lo único que diferencia una historia que nos “toca”, o que nos “llega”, a una que no lo hace, es el modo en que ordenamos la información, que apelamos al otro y a sus emociones, o el modo en que impactamos sobre nuestro interlocutor.

Uno de los documentos clave que nos facilitaban era un texto titulado “Estructura y consejos sobre el discurso“, que voy a analizar como si se tratara de un manual de escritura.

Ahí vamos.

Primer paso: La captación

En el manual se habla de este paso como el momento en que fijamos un objetivo, nos colocamos en su trayectoria, miramos a los ojos, sonreímos e intentamos parar a la persona para que nos escuche.

Yo, particularmente, identifico este punto con la primera frase de un libro, o con el primer párrafo. O con la primera escena de una película, de una obra de teatro, o de una serie.

Este momento también se asemeja a las captatio benevolentiae, propias de la oratoria clásica y de algunas obras literarias. Una llamada de atención, al tiempo que intentamos conseguir una buena disposición del público para lo que les vamos a contar a continuación.

“Haz lo que quieras”, se nos decía en la formación, “pero sé respetuoso”.

Yo añadiría: “Conoce a tu público”. No trates de epatar, de impresionar o de seducir a tu interlocutor con captatios baratas como las del clásico y rancio “Sexo gratis. Ahora que tengo tu atención…“.

Busca una imagen poderosa. Un evento donde lata el conflicto. Cúrratelo.

Segundo paso: La presentación

En el listado de consejos, la presentación era el siguiente paso lógico y consistía, básicamente, en decir nuestro nombre, nuestro cargo y presentar la acreditación que nos haría parecer la persona más pertinente para hablarles del tema que nos atañe.

En algunas novelas (incluso en algunas películas, monólogos, etcétera) narradas en primera persona se da esta presentación formalmente. Se nos informa de qué, quién y dónde.

Se nos contextualiza la historia, conocemos al narrador y éste, desde su punto de vista, trata de convencernos de que posee la autoridad para narrar y de que esa historia tiene que ver con nosotros.

Ya sabes, llamadme Ismael, que os voy a contar una historia…

Tercer paso: El discurso

El grueso del asunto. La magra. El núcleo de la historia y la razón de ser de todo lo demás.

El manual que nos proporcionaron hacía especial hincapié en una serie de puntos que voy a exponer a continuación (y con un cariz más propio de la ficción):

  • Exponer el conflicto: ¿Sabes lo que está ocurriendo en ese país tercermundista donde el agua potable está a kilómetros de distancia de la población, o en esa zona donde se está produciendo una guerra y un éxodo masivo de personas, o en ese campo de refugiados, o en ese área del Polo donde los casquetes se están fragmentando a velocidad de vértigo? Como ocurre en la ficción, el conflicto no ha de tardar en presentarse.
  • La acción del protagonista: En este caso, la ONG de turno se presenta encarnando la figura del héroe. El héroe acomete acciones -cada vez más ambiciosas- para lograr sus objetivos. Se narran esas hazañas. Y colaborar con el héroe es una forma simbólica de compartir protagonismo.
  • Imágenes, empatía y lenguaje no verbal: En el manual también se insiste en la importancia de mostrar imágenes que avalen lo narrado, crear empatía con los protagonistas del relato y emplear el lenguaje no verbal adecuado para reforzar la narración.
  • Sensibilizar: Y es que un relato te ha ganado del todo si consigue emocionarte. Y esto es así en el cine, la literatura, en un discurso político, en la publicidad o en la barra de tu bar de costumbre. La emoción es de los recursos más cautivadores y certeros con los que cuenta la comunicación humana. Siempre y cuando se haga bien. No por nada “sensibilizar” y “sensiblería” comparten la misma raíz.

La próxima vez que veas a uno de estos captadores de socios por la calle, véelos como lo que son: contadores de historias. Más o menos versados. Más o menos convencidos de su propia narración. Pero emparentados con Homero de manera lejana.

Ya tú decides si quieres zambullirte en su relato o no.

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